İnsanları diğer canlılardan ayıran en önemli özellik akıldır. Akıl sayesinde hem sosyal becerilerimizi hem de dil yeteneğimizi geliştirebildiğimiz gibi insanlar ile çok kolay bir şekilde iletişim kurabilmekteyiz. İnsanlar ile daha düzgün iletişim kurabilmek ya da insanları bir durum karşısında ikna edebilmek için bazı prensipler söz konusudur. Günlük yaşantınızda veya iş hayatınızda insanları ikna edebilmek için söz konusu prensipleri hayatınıza uyarlayabilirsiniz.

İkna kabiliyeti konusunda ki en önemli prensip karşınızda ki insanı ikna etmeye çalıştığınızı belli etmemeniz gereklidir. Bunun yanı sıra ikna etme konusunda aceleci ve ısrarcı olunmamalıdır. İnsanlar bir durum karşısında başkaları tarafından zorlandıklarını fark etmeleri halinde diretmeye devam edeceklerdir. Böyle bir durum ile karşılaşmamak ve bir çıkmaza girmemek için sabırlı, sakin bir tavırda, umurunuzda değilmiş gibi davranmak en doğrusudur. Bu yöntem sayesinde karşınızda ki kişiyi farkında olmadan ikna etmiş bile olabilirsiniz.

İknanın Psikolojisinde ki Temel Prensipler

 

Sebep belirtmek:

 

İnsan psikolojisine dair yapılan bir deney gösteriyor ki; insanlardan bir şey talep etmeniz ya da istemeniz halinde karşı tarafın bir beklentisinin olmasıdır. Yani isteğinize bir neden ya da amaç eklemeniz halinde bu durumun kabullenme oranı yarı yarıya artış gösterebilmektedir. Deney ise şudur; Herhangi bir kütüphanede fotokopi sırasında ki insanlardan Ellen Langer bir şey talep etmiştir. ‘ Affedersiniz, beş sayfam bulunmakta, fotokopi makinesini kullanabilir miyim?’ isteğine sırada ki insanların %60’ boyun eğmek durumunda kalmıştır. Fakat ‘Affedersiniz, beş sayfam bulunmakta, fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü acelem var.’ isteğine sırada ki insanların %94’ü olumlu dönüş yapmışlardır.

Tezatlık durumu

 

İnsanların kısa sürede ikna oldukları durumlardan biri de tezatlık durumudur. Yani bir ürün ucuz ise kötü, pahalı ise iyi olarak algılanmaktadır. Tüketiciye öncelikle bir pahalı bir ürün sunulmakta daha sonra daha alt fiyatlar içeren ürünler sunulmaktadır. Bu durumda tüketici de iyi- kötü kavramını çağrıştırmaktadır.

Zıtlık kavramı

 

Kalabalık bir ortamda ilgi çekici biriyle sohbet ederken sohbetinize çekicilik oranı daha az olan biri katılırsa konuştuğunuz ilk kişi etkilenmenize neden olacaktır. Ya da beyaz eşya, elektronik bir ürün, cep telefonu, bilgisayar vb. pahalı ürünler aldıktan sonra yanında alacağınız kılıf, çanta vb. aksesuarlar size daha ucuz gelecektir.

Karşılıklı etki kuralı

 

Sürekli karşındakinden faydalanan, elini cebine atmayan insanlar çok fazla sevilmez. Böyle bir duruma düşmeyi de kimse istemez. Bu apaçık bis istismardır. Politikacılarda daha üst makamlara erişebilmek için çok sayıda insanla irtibat kurar. İyilik yapılması halinde gerektiği durumlarda bir karşılık beklerler. Karşılıklı etki kuralı her zaman başarılı olmuştur.

Bağlılık- Tutarlılık

 

Herhangi bir durumda istediğinize ulaşabilmek ve onu elde edebilmek için karşınızda ki kişinin bir ün sahibi olmasını sağlayabilirsiniz. Kişi bağlılık gereği, verilen ün nedeniyle aksi bir davranış sergilememek için farklı davranışlar sergilemekten kaçınacaktır. Aynı şekilde tutarlılık prensibini sağlayabilmek için emredici cümleler kurmak yerine daha çok rica ifadelerinin yer aldığı, beklentilerin olduğu cümleler kullanmak daha doğru olacaktır.

Toplumsal kanıt

 

Tam olarak bu ilke insanların özellikle kalabalık ortamlarda nasıl davranmaları gerektiğini ve neye inandıklarını karar verme sürecinde diğer insanların inandıklarına ve davranışlarına baktıklarının göstergesidir. Örneğin; bir bağış kutusu doluysa bu durum sizi de bağış yapmaya yönlendirebilir.

Beğenme

 

Beğendiğimiz, hoşlandığımız insanları geri çevirmek zordur. Bu durum pek çok konuda kanıtlanmıştır. Örneğin; iletişim bilgilerine ulaşmaları halinde şu tanıdığınızdan size ulaşıyorum, ürüne ihtiyacınız olduğunu belirtti ya da aynısından ona da verdik gibi cümleler kişinin hayır diyememesine, kırıcı olmamaya iter.

Otorite

 

Günümüzün en önemli kavramlarından biri otoritedir. Çünkü çoğu zaman otoriteye karşılıksız boyun eğmek, her denileni istemesek dahi zorunda olduğumuz için yapmak durumunda kalırız. Bu duruma patron- müdür- işçi ilişkisi örnek verilebilir. Ya da doktor- hemşire ilişkisi otorite konusunda çok rastlandık bir durumdur.

Azlık- çokluk durumu

 

Unutmamalıdır ki bir şeyin ulaşılabilir olması ya da çok olması insanları cezbetmez. İnsanları cezbeden en önemli şeyler bir şeyin az olması ya da ulaşılamaz olmasıdır. Bir şeyin değerini erişilebilirliği azalmadan bilmek gerekir.

Klostrofobi – A’dan Z’ye Tüm Merak Edilenler